Kroz povijest trgovine reklama je bila pokretačka snaga kretanja robe. Moderni stručnjaci grade reklamne kampanje ne samo na svojim promatranjima, istraživanjima psihologa, već i na skupu tehnika zbog kojih potrošač vilice ispada mnogo brže nego što je očekivao. Koji su najproduktivniji trikovi?
Na društvenim mrežama i Internetu
Jedan od načina na koji oglašivači privlače pažnju potencijalnih kupaca na najvećoj svjetskoj društvenoj mreži Facebook je putem aplikacije Facebook Pixel. Zahvaljujući njemu, proizvođači i reklamni gurui lako mogu pronaći potencijalne kupce. Za profesionalca je važno znati koje je proizvode korisnik pregledao i koje stranice kupac još nije posjetio.
Koristeći dobivene podatke, oglašivač ili oglašivač postavlja reklamnu kampanju, tako da korisnik stekne dojam da je društvena mreža sposobna ispuniti želje. Već sljedećeg dana potrošač u vijestima prikazuje proizvod za koji je tražio cijenu ili je pažljivo pogleda, što neke oduševljava, a neke nervira takvo promatranje i mogućnost ciljanja reklamnih poruka.
Umjetna ograničenja i podražaji
Promotivni video:
U reklamama i sloganima često se koristi tehnika ograničene dostupnosti robe. Ta umjetna oskudica prisiljava potrošača na kupnju, često više od jednog primjerka, a također ga podsvjesno uvjerava u veću kvalitetu kupljenog proizvoda.
"Škrtost" se odnosi i na promotivne ponude, na primjer, šalje se oglas: "Ostalo je samo 10 minuta za podnošenje zahtjeva za popust na proizvod X". Ovaj pristup ima čarobni učinak na mnoge, a polica s proizvodima je prazna.
Primanje opsesivne ponude roba je također djelotvorno. U ovom slučaju koriste se neugodni čimbenici - letaci koji ispadnu iz tiska, dodatni skočni prozori na vašim omiljenim stranicama i tako dalje. Ova taktika prisiljava potrošača da proizvod vidi više puta, što je krajnji cilj reklamne kampanje.
Igre s cijenama
Oglašavanje trikove s cijenama su najjednostavnije, ali ne gube svoju učinkovitost. Većina prodavača radije navodi cijenu robe u ne-okruglim brojevima. Obično će cijena biti ograničena na 9, recimo ne na 3 rublje, nego na 2,99. Pravilo je upravo suprotno: kada je riječ o prestižnim akvizicijama, torbica u vrijednosti od 10 tisuća rubalja percipirat će se mnogo povoljnije od iste s cijenom od 9 999 rubalja. U ovom slučaju oglašavanje igra na uočenu vrijednost.
Često oglašavači potrošačima poručuju da proizvod nije samo skup, već i vrlo skup, dok sam proizvod još nije na policama. Vrijednost artikla jasno je fiksirana u mislima potrošača - ovo je prva faza igre. U drugoj fazi proizvodi se dovode na tržište, a istodobno se smanjuje trošak, ali robu možete kupiti samo tijekom promotivnog razdoblja.
Potrošač se boji da neće imati vremena za kupnju tako skupog predmeta po razumnoj cijeni. Ima smisla pratiti tijek događanja i odbiti kupnju tijekom razdoblja prve promotivne ponude. Sljedeći će korak biti popravljanje visoke, prvotno najavljene cijene, ali nakon nekog vremena cijena će naglo pasti, često znatno niže nego tijekom prve akcije.
Pokroviteljstvo i humor
Veliki brendovi provode reklamne kampanje, tijekom kojih kupci dobivaju robu besplatno, odnosno ne traže novac od kupca - daju mu poklon. Nakon toga se povećava povjerenje u proizvod i proizvođača, a osjećaj zahvalnosti počinje pokrenuti potrošača, što trgovci koriste.
1971. godine provedena je studija: grupi ljudi ponuđen je besplatan napitak popularne marke, nakon čega je svaka osoba bila pozvana kupiti lutrijske karte. Kao rezultat toga, potrošnja na lutriji nekoliko je puta premašila cijenu jedne boce pića.
Da bi privukli pažnju potrošača glavni je cilj i zadatak oglašavanja, jedan od glavnih načina prodaje je humor. U zoru pojave reklama na ruskoj televiziji stvoreni su jedinstveni videozapisi koji su postali klasici domaće reklamne industrije. Primjerice, reklama za sok, gdje se komunikacija odvija između oca i kćeri: "Dušo, puknut ćeš!" / "I procijedi i odlaziš."
Upravljanje emocijama
Primijećeno je da se bilo koji proizvod prodaje brže ako se u oglasu ili vizualnoj poruci koristi nečije autoritativno mišljenje. Najčešći primjer je "Ovu pastu za zube preporučuje 9 od 10 liječnika."
Jednako učinkovit način prisiljavanja potrošača na kupnju je korištenje svijetlih, kontrastnih boja. Na primjer, stavljanje svijetle i velike tipke na web mjesto, čija se opća shema boja odlučuje u mirnim bojama. Willy-nilly, korisnik iz znatiželje klikne na gumb i dobit će ne samo podatke o proizvodu, već i izvršiti kupnju u jednom kliku.
Upotreba određenih izraza prilično točno prenosi univerzalne ljudske emocije koje potrošača prisiljavaju na djelovanje, iako ne uvijek u vlastitom interesu. Provokatori fraza:
- "Ne propustite priliku!"
- "U našoj ponudi nema skrivenih troškova."
- "Nema ništa bolje od …".
- "Budi poput kauboja Marlboro / agent 007."
- "Budite prvi koji će iskoristiti ovu jedinstvenu ponudu!"
Postoji puno sličnih fraza, lako je pratiti njihovu prisutnost u oglašavanju - ima ih svuda.
Problemi i rješenja, "besplatni" sir
Učinkovit način privlačenja kupca je stvaranje problema kojeg do sada većina ljudi nije bila svjesna. Logika ovog pristupa je daljnje zastrašivanje potrošača i njegovo učinkovito rješenje za zamišljenu komplikaciju. Taktika prisiljava kupca da dade novac za ne baš potreban proizvod.
"Meko prodavanje" je humani način da se kupcu ponudi ponuda od koje se ne može pobjeći. Recepcija ima nekoliko faza. U prvoj fazi potrošač se poziva da se pridruži tematskoj zajednici stvorenoj posebno radi popularizacije proizvoda. Glavni sadržaj su neupadljive priče o tome kako koristiti proizvod, internetske majstorske tečajeve i pozivamo sve da se pridruže istom događaju u stvarnim uvjetima.
Također se potiče objavljivanje priča o prednostima dobivenih od kupljenog proizvoda, poticanje potrošača nagradnim igrama, nagradama itd. Često se potencijalnom kupcu daju uzorci, preporučuje se da proizvod isprobaju u akcijama na prezentacijama itd. A nakon što su nekoliko puta isprobali proizvode u minimalnim dozama, većina postaju kupci standardne količine proizvoda.
Isprobajte prije kupnje, poznanstva
Vremena kada je potrošača preplavilo tona virtualnog i papirnog oglašavanja postupno postaju stvar prošlosti. Suvremene tehnologije omogućuju davanje ciljanih ponuda milijunima kupaca. Pretpostavimo da dijete treba tenisice, majka je pregledala mnoštvo web mjesta u potrazi za prihvatljivom ponudom. Nakon nekog vremena dobiva ponudu koja sadrži fotografiju svog sina koji je obukao u tenisice određene marke. Potrošaču se pruža mogućnost da vidi kako cipela izgleda na stopalu i koliko će dijete biti sretno.
Jezik je najučinkovitiji način komunikacije i jedini koji daje 100% rezultate u međusobnom razumijevanju. Društvene mreže većini korisnika nametale su novo razumijevanje termina "prijatelji", sada blizinu mogu oponašati tisuće ljudi koji se nikada nisu vidjeli ili komunicirali. Štoviše, neki od tih ljudi su virtualni roboti.
No s otvaranjem ove niše oglašivači imaju priliku izravno se obratiti kupcu, koristeći vokabular voljene osobe. Ona je emotivnija, brže prihvaćena i ima veći stupanj povjerenja. Čak je i uporaba emojisa postala alat u oglašavanju trikova.
Ne preskačite tekst
Oglašavajući trikovi pomažu ne samo da se usredotoče na prednosti proizvoda, već i pažljivo sakriju dodatne uvjete. Podržane dionice mogu, osim očito unosne ponude, prikriti drakonske uvjete korištenja proizvoda ili usluge.
Mobilni operatori često griješe takvim metodama, nudeći kupcu da uvijek bude svjestan događaja i pretplati se na bilo koji popis za slanje pošte, ali tekst o cijeni ove usluge bit će napisan sitnim tiskom, što često izbjegne pažnju kupca. Kada sklapate ugovor o nečemu, ne smijete preskočiti odlomke koji opisuju neugodne uvjete transakcije.
Hoće li ili ne padati na reklamne trikove ovisi o samom potrošaču, a također ima pravo napustiti kupčevu psihologiju i uravnoteženo pristupiti procjeni njegovih potreba bez reagiranja na umjetno generirane svjetionike.
Autor: Politikova Tatiana