Ušteda novca u supermarketu izgleda kao prilično jednostavan zadatak, pogotovo ako imate karticu s popustima ili kupone. U stvari, cilj bilo kojeg trgovačkog lanca i pojedinačnih trgovina je ostvariti zaradu, što znači da se trgovački centri trude da posjetitelj ostavi što više novca na blagajni. Da bi se postigao rezultat, potrošačem se neprimjetno manipulira.
Kad uđete u trgovinu, vrijedi se prisjetiti omiljene fraze profesionalnih trgovaca: "Ako vam se čini da niste manipulirani, tada ste u rukama profesionalaca." Poznavanje nekih trikova iz dućana omogućit će vam da procijenite svoje ponašanje u supermarketu.
Kolica i košare
Jeste li se ikad zapitali zašto naši supermarketi imaju samo velike dječje kolica i neudobne košare s jednim ručicama? Odgovor na pitanje je jednostavan: velike kolica su velike kupovine. Prelazak između polica s velikim kolicima nevidljivo će podrazumijevati veći obujam. Nakon punjenja košarice, kupac se gotovo odmah nađe na blagajni.
Psihologija i plasman proizvoda
Promotivni video:
Dobar trgovački trgovac cijenjen je u kompaniji zbog mogućnosti organiziranja takvog dizajna unutarnjeg prostora supermarketa, u kojem je kupac dezorijentiran i umjesto ciljane kupnje počinje razmatrati sve postojeće ponude. Na ulazu u prvi trgovački dio trgovine potrošača dočekuju svijetle kombinacije boja svježeg voća i povrća, blještavi zasloni s primamljivim ponudama, mirisima usta, na primjer, peciva i peciva. Ovaj psihološki napad usmjeren je na buđenje osjećaja i gotovo uvijek djeluje.
Esencije poput kruha i mlijeka koje kupci najčešće posjećuju obično se nalaze u centru ili na kraju trgovačkog prostora i nikada se ne nalaze jedan pored drugog. Ovaj položaj znači da kupac mora proći kroz nekoliko prolaza kako bi postigao svoj cilj.
Standardni regali strateški su dizajnirani kako bi privukli pažnju na predmete na policama. Dragi naši, predmeti marke uvijek se nalaze na razini očiju odrasle osobe, jeftiniji ili manje poznati su postavljeni na gornjoj ili donjoj polici, a izgled se vrši s određenim stupnjem prezira.
Ni djeca nisu sigurna - trgovci su prevareni stavljanjem slatkiša, kolača, igračaka i druge robe na donje police - na razinu djetetovih očiju. U isto vrijeme, skupi i jeftini proizvodi mogu se staviti jedan pored drugog, što će odraslu osobu potaknuti da kupi nekoliko predmeta.
Udobnost, sreća, obećanja
Najuspješniji supermarketi udobni su, s velikim maloprodajnim prostorom, laganim i prozračnim. Glazba se uvijek svira na teritoriju prodavaonice, stvarajući atmosferu lakoće i zabave. Nitko neće provesti puno vremena u mračnom, zagušenom prostoru. Stoga se većina supermarketa trudi ka proširenju, opremiti prostor oko trgovine, privlačeći kupca u atmosferu sreće. Kao što znate, zadovoljna osoba lako pristaje na velikodušno trošenje, bez procjene potrebe za jednom ili drugom u svom svakodnevnom životu.
Ponude za uštedu novca od kupovina uvijek generiraju veliki interes, a trgovine pokušavaju koristiti ovaj adut, često manipulirajući cijenama. Neki su prijedlozi toliko dobri da teško mogu biti istiniti. Zapravo, popust na određeni proizvod može biti vrlo profitabilan, ali prodavač daje sniženu cijenu samo pod određenim uvjetima, najčešće kupovina mora biti velika, što stimulira promet proizvoda. Primjerice, umjesto da kupi jedan kruh, kupac kupuje tri, ali po sniženoj cijeni.
U supermarketima uvijek postoje prodajne i promotivne ponude, ali kupac mora provjeriti cijene. Najavljeno smanjenje vrijednosti ponekad ne podržava ništa - cijena po jedinici robe može ostati na istoj razini, a ponekad čak i povećati. Čarobna riječ „Promocija“ili „Prodaja“uz cijenu omogućuje manipuliranje potrošača gotovo neograničeno, uvjeravajući mnoge ljude u mnogostruke neoprezne kupnje.
Nema povlačenja
U trgovinama je sustav prolaza do izlaza ili do blagajne uređen na isti način. Kupac s kolicima neupadljivo pokazuje smjer. Ponekad komplicirate potragu - morate ići gore ili dolje na eskalaciju do izlaza ili karata. Prostor u blizini karata strogo je ograničen i ne ostavlja prostora za manevar. Stojeći u redu za odlazak, mnogi počinju shvaćati da je u košarici mnogo više kupljenih nego što je planirano i postoji želja da odbijete dio proizvoda.
Problematično je to učiniti - red za kupcem već je stao iza reda, izaći, a još više otići s nespretnim kolicima, znači izazvati barem zbunjene poglede, ali češće - razgovore i nezadovoljstvo. Ovo nije sav pritisak na potrošača u naselju - u blizini su trgovačke police i škrinje na kojima se lijepo slažu slatkiši, sitnice za kuću, sjajni časopisi. Ova sljedeća zamka zasigurno će uhvatiti odraslu osobu ili dijete u mreži.
Postoje li koristi?
Može li se gerilski marketing koristiti u korist kupcima? Da, ljudi se samo trebaju gurnuti da kupuju zdravu hranu. Neki istraživači, nakon provedenog eksperimenta, vjeruju da ako se na ulazu u trgovački prostor stavi vanjska reklama s tekstom koji sadrži riječi "zdrav", "niskokaloričan", ljudi koji su zabrinuti za svoje zdravlje ili pate od prekomjerne težine, podsvjesno će kupiti manje zalogaje. Takve riječi aktiviraju njihove osobne ciljeve u podsvijesti kupaca.
Drugi trik za poticanje potrošača na zdraviju kupovinu jest dijeljenje košare ili košarice na dva dijela, jedan za pohranu povrća, a drugi za mlijeko, meso i drugu jednostavnu robu. Istraživanje ponašanja kupaca pokazalo je pozitivne rezultate s ovim pristupom.
Snižavanje cijena zdrave hrane bio je učinkovit trik, ali postoji ulov - neko mora platiti da smanji troškove. Promotivni proizvodi često završe na donjim ili gornjim policama trgovina, a proizvodi u spektakularnom pakiranju s niskom hranjivom vrijednošću ostaju pred očima kupca.
Osim toga, ljudi s niskim primanjima rijetko se odazivaju pozivima da kupuju zdravu hranu, njihov jedini poticaj za kupovinu je niska cijena. Neki veliki trgovački lanci prehrambenih proizvoda u Sjedinjenim Državama prakticiraju opise proizvoda koji govore ne samo o kalorijskom sadržaju i zemlji podrijetla, već i o cijelom sastavu. Ovakav pristup je postigao određeni uspjeh, ali je prikladniji za ljude s visokom razinom prihoda koji imaju priliku kupiti zdravu hranu i brinuti se o svom zdravlju.
Sasvim je lako minimizirati utjecaj marketinških manipulacija - trebate napraviti popis proizvoda i u trgovini se voditi samo njime, odbacujući sve primamljive ponude. Vrijedno je koristiti kartice s popustima ili kupone, ali samo ako ste sigurni da ćete zaista uštedjeti na kupnji.
Autor: Politikova Tatiana