Sigurno su mnogi od vas primijetili prilično zanimljivu osobinu mnogih velikih supermarketa: čim odete po čokoladu ili bocu vode, već povlačite ogromnu košaricu s robom. Marketinški potez vrlo je lukava i pametna stvar koja može natjerati kupca da kupi proizvod koji nije ni planirao učiniti. Kako se to događa?
Naravno, već ste ih shvatili, ali da ponovimo …
Primamljive cijene
Jeste li se ikad zapitali zašto je razlika u cijeni između male (recimo 3 USD) i prosječne (recimo 7 USD) veća od razlike u cijeni između srednje i visoke (8 USD)? To je zato što ljudi vjerojatnije kupuju velike, misleći da se bave kupcima, jer je to samo jedan dolar skuplji od prosjeka. To se naziva efekt decoy-a. U osnovi, tvrtke uvode malo jeftiniji "mamac" kako bi kupnja najskupljeg predmeta izgledala kao pogodak.
Profesor s MIT-a Dan Ariely proveo je istraživanje koje ilustrira efekt lišća. Uzimajući svoje učenike kao ispitne predmete, podijelio ih je u dvije skupine. Obje su skupine imale pretplatu na časopis The Economist. Skupini A ponuđena je elektronička pretplata za 59 USD i kombinirana pretplata za elektronički i tisak za 125 USD. 68% studenata odlučilo se za jeftiniju internetsku pretplatu.
Za grupu B ponudio je i druge opcije pretplate, naime elektroničku pretplatu za 59 dolara, pretplatu za tisak za 125 dolara i kombiniranu pretplatu za elektronički i ispis za 125 dolara. Ovog puta, 84% studenata odlučilo se za skuplje pretplate s elektroničkim i tiskanim materijalima misleći da čine vrlo isplativ izbor. Kao rezultat toga, jednostavno uvođenje "mamaca" omogućilo nam je povećanje prodaje za čak 30%!
Promotivni video:
Spusti znak dolara
Svi smo vidjeli ove elegantne jelovnike u trendovskim restoranima s natpisima dolara ispred cijena. Ali nije stvar u stilu. Zbog toga bi trebali potrošiti više novca.
Prema znanstvenicima sa Sveučilišta Cornell, kupci restorana troše 8% više novca ako je simbol dolara izostavljen ispred jelovnika. Sveučilišni profesor Sherrill Cimes objasnio je ovako: "Spominjanje dolara, riječima ili simbolima, podsjeća ljude na" bol plaćanja "(račun)."
Korištenje malih pločica na podu
Nedavni porast mrežne kupovine prisilio je prodavaonice opeka i minobacača da traže načine kako održati najnovije crte. Kao rezultat toga, počeli su koristiti kreativne pristupe.
Nedavno istraživanje više od 4.000 kupaca Nika Höwinka, profesora IESEG-ove škole za menadžment u Francuskoj, otkrilo je da „usko razmaknute vodoravne linije na podu usporavaju kretanje kupaca niz hodnik, što ih navodi da pregledavaju i kupuju više. Ako povećate udaljenost između linija, kupci će se brže kretati i manje kupovati. Također je napomenuo da trgovine obično koriste manje pločice u hodnicima sa skupljim predmetima i veće pločice u područjima gdje pokušavaju smanjiti gužvu, poput blizu ulaza.
Cijene koje završavaju u devetkama
2005. godine, istraživači sa Sveučilišta u New Yorku proveli su studiju koja je utvrdila da cijene koje završavaju na devetici imaju nevjerovatan učinak, koji su nazvali "lijevim brojem učinaka na percepciju cijena". Oni objašnjavaju to činjenicom da, budući da čitamo s lijeva na desno, primarno percipiramo prvu znamenku u cijeni. Podsvjesno, naš mozak smatra da je 2,99 dolara bliže 2, a ne 3 dolara.
Učinak takvih cijena pokazao je u studiji profesora sa Sveučilišta u Chicagu i MIT-a. Znanstvenici su uzeli komad ženske odjeće i prikazali ga po različitim cijenama: 34, 39,99 dolara i 44 dolara. Začudo, ovaj je predmet bio najzahtjevniji od 39,99 USD, iako je to za 6 USD više od najniže cijene!
10 za 10 $
Koliko smo od nas vidjeli supermarket 10 dolara u supermarketu i napunili našu košaricu? Sigurno je reći da su to mnogi od nas učinili. Ali jeste li znali da često ne morate posuditi deset jedinica da biste napravili cjenkanje?
U mnogim slučajevima 10 USD za 10 samo je još jedan oblik od 1 USD za 1. Međutim, prema Williamu Poundstoneu, autoru Pricelessa. Mit o fer cijeni (i kako to iskoristiti u svoju korist)”, mnogi ljudi kupuju više robe nego što im treba.
Rude prodavači
Vjerojatno mislite da će pristojni prodavač učiniti više dobra za tvrtku. No nedavna otkrića znanstvenika sa Sauder School of Business na Sveučilištu British Columbia sugeriraju drugačije. Prema tim znanstvenicima, što je nepristojnije osoblje u trgovinama visokog ranga, to je veća zarada.
U osnovi, ljudi koji kupuju u luksuznim trgovinama žele se uklopiti u elitu. Ovi kupci misle da je prodavač prema njima nepristojan, jer još nemaju skup proizvod, i da će ga kupnjom postati članovi odabranog društva. Zanimljivo je da su znanstvenici otkrili da se ovaj fenomen ne primjećuje među kupcima u redovnim supermarketima.
Količina robe je ograničena
Svi smo bili u supermarketu i vidjeli smo sjajne ponude. Jedina mana je da jedan kupac može posuditi ograničen broj predmeta: litra mlijeka za samo 1,99 dolara, ali samo četiri litra po ruci. Ali to ograničenje nije zbog nedostatka mlijeka. Samo je to učinkovita tehnika kojom se omogućuje da ljudi kupuju više robe nego što im treba.
Ovom tehnikom kupci misle da je ovaj proizvod velika potražnja i da ga nema dovoljno. Tako na kraju kupuju četiri litre mlijeka, kad im je obično potrebno samo jedan ili dva litra mlijeka.
Iluzija o oskudici dokazana je u psihološkoj studiji 1975. godine. U ovom eksperimentu, istraživači su ispitanicima pokazali dvije identične limenke kolačića. U jednoj je kanti bilo deset, a u drugoj samo dvije. Ispitanici su kekse smatrali gotovo u praznim staklenkama vrednijim, smatrajući da ih treba biti jer ih ima manje.
Korištenje malih fontova
Recimo da ste direktor trgovine i želite oglašavati prodaju. Možda ćete prodavati džemper, koji obično košta 50 dolara, za samo 30 dolara. Iako možda želite upisati 30 USD velikim, podebljanim tipom, istraživanje sugerira da bi tip prodajne cijene trebao biti manji od uobičajenog tipa cijene.
To je zato što naš mozak podsvjesno povezuje manji font s nižom cijenom. Znanstvenici ovo nazivaju "dosljednost u predstavljanju veličine". Studija iz 2005. godine koju su proveli profesori sa Sveučilišta Clark i Sveučilišta u Connecticutu otkrila je da, u usporedbi s kupcima koji prodajnu cijenu vide velikim tiskom, ljudi koji istu cijenu vide u manjem tisku imaju veću vjerojatnost da će kupiti predmet. …
Korištenje velikog broja pridjeva
Restorani imaju dvije vrste jelovnika: neki jednostavno popisuju jela, dok drugi daju detaljne opise.
A restauratori ne pišu samo opise, tako da znate što jedete. Također im pomaže da povećaju dno. Prema studiji Sveučilišta Cornell i Sveučilišta Illinois u Uraban-Champaignu, takvi su jelovnici povećali prodaju za 27% u odnosu na jelovnike bez detaljnih opisa.
Zanimljivo je da je najučinkovitiji način opisivanja stavki na izbornicima i povećanje prodaje brendiranje korištenih sastojaka.
Kontakt očima
U studiji iz 2014., istraživači sa Sveučilišta Cornell i Harvard School of Public Health iz T. H. Chan-a pregledali su 65 različitih žitarica u 10 različitih trgovina. Pregledali su njihov položaj na policama trgovina i zaključili da su žitarice prilagođene djeci postavljene neposredno iznad razine očiju.
Ali zašto ne na razini očiju? Ispada da "likovi prikazani na kutijama gledaju djecu pod kutom od 9,6 stupnjeva"; ovo stvara djeci dojam da njihovi omiljeni likovi gledaju izravno u njih.
Znanstvenici su također proveli drugo istraživanje koje je pokazalo da djeca više vole žitarice (28%) ako lik prikazan na kutiji gleda u oči.
Oni vas povezuju s crvenim popustima
Često su supermarketi već prekriveni reklamama izvana, gdje možete vidjeti popuste označene bojom. Prema našem mišljenju, crvena cijena dugo je povezana s smanjenjem cijena. Međutim, treba biti oprezan - takve obojene cjenovne oznake ne znače uvijek isplativije kupnje: cijena se može malo smanjiti ili čak ponekad ostati nepromijenjena. Ali istovremeno potrošač i dalje ima sklonost kupnji robe s takvim cjenovnim oznakama zbog već uspostavljene povezanosti.
Kola čine prevelikim
Kolica su izumljena 1938. godine. Istodobno, površina konvencionalnih kolica udvostručila se u posljednjih 40 godina. I gotovo uvijek su puno veće od "potrošačke košarice" prosječne obitelji. Ako nosimo polupraznu kolica, onda čisto na podsvjesnoj razini, imamo želju napuniti je. Na kraju kupujete više hrane nego što vam treba. Stoga, ako ne želite trčati u trgovinu dulje vrijeme, bolje je uzeti košaru. Tako ćete jednim kamenom ubiti dvije ptice: uštedjet ćete novac, a torba za kupovinu će biti lakša.
Voće i povrće obično se nalaze na ulazu u trgovinu
Istraživači su testirali volju kupaca. Pokazalo se da je dovoljno pružiti osobi da prvo učini ono što je, prema njegovom mišljenju, "dobro", da bi kasnije i sam počeo aktivno izlaziti izvan svojih granica. Zato vlasnici supermarketa stavljaju zdravo voće i povrće odmah na ulazu: što više novca kupac potroši na zdravu hranu, više će kupiti štetne proizvode, poput piva i čipsa.
Skrivaju mliječne proizvode u stražnjem dijelu trgovine
Prodavači se služe mnogo trikova da bi kupili više. Višegodišnja istraživanja urodila su tonom trikova koji se koriste posvuda, a za koje uopće ne znamo. Da bismo jasnije ilustrirali, razmislimo zašto je mlijeko, najtraženiji proizvod, uvijek na najudaljenijem kraju supermarketa? I poanta nije u tome što su hladnjaci smješteni tamo, već u tome što žele da prođete pored ostalih proizvoda u potrazi za mlijekom.
Stvaraju iluziju da su njihovo voće i povrće svježe
U većini supermarketa povrće i voće u odjeljku s povrćem pere se i polira do sjaja. Štoviše, često ih se prskaju vodom, unatoč činjenici da će brže trunuti na ovaj način. Zašto? Jer ljudi vole sve svježe, a u mozgu je povezano sa sjajnom, vlažnom površinom. Pored toga, određene tvari posebno se koriste u supermarketima za održavanje ukusnog izgleda i boje svježeg voća i povrća. U stvari, „svježe“voće i povrće koje kupite u supermarketu mogli su biti u skladištu već mjesec dana, nakon čega će oni ležati u vašem hladnjaku još nekoliko dana prije nego što budu pojedeni.
Pokušavaju vas privući cvijećem
Čim uđete u supermarket, vaša osjetila oduševljavaju miris cvijeća i šarenog voća u odjeljku povrća. To automatski pokreće oslobađanje hormona zadovoljstva "dopamin", a vi ste u ugodnom iščekivanju kupnje. Odavde do kupnje nije ni korak, već pola koraka. Vijeće. Mirišite i uživajte, ali sjetite se što zapravo trebate kupiti. Iznesite svoj popis za kupovinu na svjetlo Božje i pročitajte ga ponovo.
Oni čine da osjećate glad
Mnogi supermarketi na ulazu imaju peciva. Miris svježe pečene robe aktivira žlijezde slinovnice, a ovaj ukus želite odmah kupiti. Osim toga, neki su supermarketi postavili male šaltere, nudeći kupcima da kušaju ovaj ili onaj proizvod. Uvijek je iznenađujuće koliko ljudi kupi proizvod samo zato što se osjećaju obveznima ili gladnima. Zapamtite, nikome ništa ne dugujete, a kako biste izbjegli "gladnu" kupovinu, bolje je pojesti grickalicu prije odlaska u trgovinu.
Natjera vas da hodate svugdje
Osnovne namirnice poput kruha, mlijeka i jaja raštrkane su po prodavaonici kako biste duže šetali unaokolo, čineći spontane, osipne kupnje usput. Sigurni ste da sami odabirete put preko supermarketa. Zapravo su stručnjaci na svom području posebno osmislili sve, tako da ćete na putu do svoga dragog cilja susresti više iskušenja. Stoga se police s mliječnim proizvodima nikada ne nalaze na ulazu, inače biste se mogli prebrzo riješiti i ostaviti bez dvije desetak potrebnih sitnica.
Natjeraju vas da mislite da brzo hodate u stvari iako to niste
Popločaju pod u skupljim odjeljcima kako bi vaš kolica postali glasniji. Tako mislite da hodate brže, pa podsvjesno usporavate i provodite više vremena na skupom odjelu.
Razvili su formulu lijevo-desno
Budući da većina supermarketa djeluje - takozvani zakon desne ruke, kada se kretanje posjetitelja organizira u smjeru suprotnom od kazaljke na satu. U ovom slučaju, kupac, krećući se kroz trgovinu, uvijek se okreće ulijevo, a njegov pogled najčešće pada na sredinu zida s njegove desne strane. Upravo se na ovom mjestu nalaze takozvane zlatne police, a na njima su ili najskuplja roba, ili proizvodi s istekom roka.
Zbunjuju nas s kompliciranim cijenama
Svi znamo ovaj stari trik: 0,99 uvijek se čini da je puno manje od 1,0. Podsvjesno, novčić raste do goleme veličine ekonomičnosti, a ruka pruža ruku za željenim "slobodnjakom". Stare cijene, hrabro precrtane, često ispisane sitnijim tiskom i istaknute nove, djeluju u istom smjeru. Vaš mozak te podatke obrađuje kao sliku, a ne aritmetički problem. I na kraju, uzmete ono što vam ne treba da biste uštedjeli novac. Vijeće. Prebroj! Nemojte biti lijeni oduzimati novu cijenu od stare. Ponekad će vas rezultat zadiviti svojom beznačajnošću.
Koriste vašu djecu
Možda je to neizbježno. Svaki će roditelj morati proći određeni obred prolaska: ići s trgovinom s djetetom i podnijeti sve njegove ćudljivosti, zahtjeve za kupnjom čokolade, novih žitarica, slatkiša … divlji vriskovi. Da, djeci nije lako prolaziti pored šarenih izloga.
Oni skrivaju jeftiniju robu od vas
Jeste li ikada primijetili da se sva skupa roba nalazi na srednjoj polici pulta, baš u visini vaših očiju? To je učinjeno tako da prvo vidite najskuplji predmet. Slijedi izračun za psihologiju, tako da ćete odlučiti da je roba na policama viših ili nižih proizvoda niže kvalitete (iako, najčešće, to nije slučaj). Danas, međutim, ovo mjesto „na suncu“osvajaju „promovirane“marke, jer njihovi proizvodi donose veliku zaradu.
Oni nude svoje "parove proizvoda"
Svi vole par. Tako je u supermarketu. Takozvani srodni proizvodi uvijek se postavljaju pored glavnih. Pored piva - čips ili vrećice sa sušenom ribom, pored kolačića - sokova ili gaziranih pića, pored majica - kravata itd. Sve tako da kupite više.
Prodaju meso i ribu na bijelim zidovima
Meso i riba često se prodaju na bijelom tanjuru kako bi izgledali svježije. A vizualni trikovi poput drvenih polica i ugodne rasvjete čine da ljudi troše više.
Oni viču na vašu pohlepu
Čini se da je tok promocija jednostavno neiscrpan. Kupite jedan šampon, a drugi nabavite kao poklon. Super ponuda! No, prije nego što kupite šampon, razmislite treba li vam doista ili će u roku od 3 mjeseca skupiti prašinu? Kupnjom dva proizvoda po nižoj cijeni dobivate malo, ali supermarket povećava prodaju. Osim toga, zastarjela ili istekla roba obično se prodaje po sniženim cijenama.
Oslikavaju zidove toplim bojama kako biste što duže ostali u trgovini
Tople boje privlače vas i razmišljaju. Studije su pokazale da ljudima treba jako dugo vremena da biraju koji voćni sok mogu kupiti, pa su ti redovi obojeni crveno.
Ulažu u glazbu kako bi što više potrošili
Glazba također igra važnu ulogu u pokušaju da vas kupi. Sljedeći put kad budete u tržnom centru, zatvorite oči i slušajte. Sigurno ćete čuti melodičnu glazbu, što je također dio strategije. Na takvu glazbu podsvjesno usporavamo, dugo se zaustavljamo pred šalterima i gledamo robu. Supermarketi igraju lagane hitove koji povećavaju raspoloženje kako bi vas potaknuli na impulsnu kupnju koja nije bila na vašem popisu.
Na blagajni uređuju police sa svim sitnicama, tako da obavljate spontane kupnje
Na blagajni možete vidjeti još više robe koja spada u kategoriju "spontanih kupovina". Šipke, jeftini časopisi, gumice, metvice i soda … Posljednja prilika supermarketa da vas potroši. Na šalteru blagajne obično se nalaze police čokolade koje ćete najvjerojatnije uzeti kao nagradu za dugo putovanje u kupovinu. U svakom slučaju, razmotrit ćete i odabrati takve proizvode - uostalom, trebate nekako odmarati vrijeme u redu za čekanje. A na pozadini "velikih" kupovina, kupovina gume ili šanka "na traci" za pola novčića jednostavno nas ne doživljava kao takvo.
Veže vas za njih sa popustom
Pa, prilikom plaćanja na blagajni, obično dobivate karticu s popustom. Mali popust čvrsto će vas vezati za ovaj supermarket. A redovan kupac je rudnik zlata. Uostalom, sljedeći ćete put ostaviti još više novca.