Svakodnevno smo objekt nečije manipulacije, ali često to ne primjećujemo. Još manje pažnje posvećujemo kako nas manipuliraju proizvođači i prodavači robe i usluga. To je zato što smo gotovo uvijek sigurni da je vrlo teško manipulirati nekom osobom, a tko, ako ne i mi, znamo sve psihološke trikove. Na ovo nailazimo. Igre sa ljudskim slabostima razgovarale su u kompaniji Freedomart.
Često se kaže: "Čovjek je slab." Ovako je to, pogotovo kad stoji pred novogodišnjim izlogom, valja kolica u supermarketu ili bira novi automobil. Glavne slabosti koje koriste proizvođači robe su glupost, znatiželja i sumnja u sebe, sugestivnost, strast, ljubav prema tuđoj laskanju, praznovjerje, pohlepa i zavist i mnoge druge. Razlike i kombinacije tih slabosti, naravno, nebrojene su.
Znatiželja
Znatiželja nije porok, pogotovo kada donosi novac. Mnoge strategije manipuliranja potrošačima grade se na znatiželji. Nedavni primjer je žvakaća guma s upitnikom na ambalaži. Običan okus prozivan je kao nešto s nepoznatim okusom što ne bi trebalo nikome reći. Pa, i kažete da ga niste probali? Izvan principa?
Ista se tehnika često koristi na društvenim mrežama, prodaje pisma, popise pošte. Nešto vrlo zanimljivo i važno možete saznati samo ako posjetite stranicu. Tijekom javnih govora govornici vrlo često koriste radoznalost publike, govoreći nešto zanimljivo na početku prezentacije i obećavaju da će se nastaviti uskoro. Ovo načelo nije manje uspješno iskorišteno u serijama, čiji se zaplet završava u najzanimljivijem trenutku.
navodljivost
Promotivni video:
Svi su ljudi manje ili više sugestivni. Stariji ljudi i djeca su najprihvatljiviji. Zato stari ljudi tako često postaju žrtve „prodajnih agenata“i kupuju nepotrebne usisavače, pegle, sokovnike antediluvian modela, čudo tablete i drugu robu sumnjive kvalitete.
„Svi imaju jednu ili drugu razinu prijedloga“, kaže Kirill Khalyuta, izvršni direktor robne marke Freedomart. - To uvelike ovisi o razini obrazovanja, vrijednostima, socijalnom okruženju, prisutnosti stresa kod osobe. Ljudi na koje je nemoguće nadahnuti nešto ne postoje. Samo što treba više činjenica iskoristiti za obrazovane ljude."
Usput, u posljednje vrijeme često možete čuti riječ "činjenica" u reklamnim kampanjama. Činjenice o pivu, činjenice o mlijeku. Jedan od proizvođača mlijeka postavio je kviz na web mjestu koristeći zanimljive činjenice o proizvodu, privlačeći potrošače ne nejasnim parolama, već znanstvenim podacima. Postoje i sezonska svojstva prijedloga. Proljeće - vrijeme ljubavi - zapravo je razdoblje snažnog stresa za tijelo. Na proljeće reklamne kampanje obično započinju parolama o obnovi, promjenama. Porsche 911. Način približavanja proljeća. Porsche. 911 trenutaka proljeća”(Porsche Center Moskva). Reklamni slogani u hladno proljeće 2011. godine.
Ako je osoba uvjerena da umire, to ga stvarno može ubiti. "Brendiranje je danas jedna od najučinkovitijih tehnologija sugestije", kaže Kirill Khalyuta. "Zato branding tvrtke moraju biti svjesne što rade. U suprotnom, možete dobiti roditelje da djecu nauče pušiti."
Unutarnji potencijal
To nije uobičajena metoda manipulacije proizvođača, pogodnija je za učitelje, psihologe i one koji rade s teškim tinejdžerima, zatvorenicima itd.
Ipak, neke reference na želju da se pokaže osobi njegove skrivene sposobnosti su svojstvene mnogim markama. Nedavno je Nike izazvao poprilično zujanje na Internetu kada je vrlo debeli dečko oglašavao svoje proizvode. Ideja je bila pokazati točno unutarnji potencijal osobe koja je, daleko od sportaša, sposobna promijeniti se na bolje.
Želja da dobijete barem nešto besplatno
Češće ga u narodu nazivamo jednostavnom riječju "freebie". Ljubitelji "slobodnjaka" su uvijek i svugdje. Naravno, ima puno "sličnih besplatnih proizvoda" kada dobijete besplatni softver ili uslugu, ali pod uvjetom da gledate oglase (Microsoft Office 2010). Ili, na primjer, kada vam u zamjenu za akciju daju nešto besplatno - dovedite prijatelja, slično i tako dalje. Pseudo freebie - ili samo skriveni popust - dobivanje drugog predmeta, pakiranja, čokolade besplatno. Većina ovih ponuda nije korisna. Danas su BTL akcije zasigurno popularne kao marketinški potezi - degustacije, distribucija uzoraka, besplatni uzorci proizvoda.
Naravno, postoje i ljudske slabosti koje nisu svojstvene svima, ali mnogima. Možete ih igrati i vi.
Želja da pokažete kupnju
Želja da se pokažu uvelike olakšava džepove kupaca. U reklamama se često mogu naći elementi hvalisanja. - Brag, gdje si ga kupio? Na društvenim mrežama često se mogu vidjeti sve vrste „prava na hvalisanje“- prenošenje fotografija s kupljenom robom, što samo još više unosi slabost hvalisanja, kako kod muškaraca, tako i kod žena. Pojavom svih vrsta mobilnih uređaja na tržište, pojavila se navika prikazivanja novonastalih gadgeta, često ih namjerno posežući pred drugima. Društvena mreža Instagram gotovo je u potpunosti izgrađena na želji ljudi da se pokažu, sebe i svoje kupnje.
Osjećaj inferiornosti
Nesigurni ljudi često se na neki način osjećaju inferiorno. Često sumnjamo u svoje sposobnosti, inteligenciju, odgoj, izgled itd. To može biti lažan osjećaj, ali takvom je osobom vrlo lako manipulirati. Sjetite se koliko često vaši sugovornici u pregovorima koriste izraz "svi znaju", "dokazana činjenica", ista tehnika vrijedi i za oglašavanje.
Glupost
Isključivo zbog nepoznavanja osnovnih stvari i nedostatka želje da logično razmišljaju u našoj zemlji, a i u cijelom svijetu, „čudo-tablete“se i dalje prodaju doslovno odmah, spašavajući se od pretilosti, nemoći, raka. Osim ljudske gluposti, nema tu činjenice za otpis. Dakle, sve dok budale žive u svijetu, prodaja takvih tvrtki neće pasti.
Neuspjeh u donošenju brze odluke
Osoba koja ne može brzo donositi odluke sjajan je objekt za manipulaciju. U trenutku kada trebate brzo odgovoriti, takva se osoba brže izgubi i pristane. Ova se tehnika često koristi u lančanim jelima poput McDonald'sa ili Teremoka, kao i tijekom različitih promocija. Konobari brze hrane obično vrlo brzo razgovaraju sami. Nakon prihvaćanja narudžbe, oni se brzo pitaju „Želite li dodati?“I imenuju aditiv ili desert koji je u pravilu prilično skup u odnosu na čitavu narudžbu. Osoba koja ne može brzo shvatiti, u stvari odmah kaže "da", premda mu, najvjerojatnije, nije potrebno predloženo.
Nemogućnost da se sami odupnete, da se sami nosite s problemom
Ta ljudska slabost urodila je mnogim dobrima i uslugama. Na primjer, usluge tjelohranitelja u određenoj su mjeri odraz nemogućnosti da se izbore za sebe ili, na primjer, usluga za naplatu dugova od dužnika.
Ljubav prema darovima
"Poklon od ustanove", "drugi poklon" ili simpatična sitnica u vrećici s kupnjom snažan je poticaj za povratak u trgovinu ili način da se opustite i čuvate i prodate nešto po precijenjenoj cijeni.
Strast
Uzbuđenje je ona ljudska slabost koja omogućuje vlasnicima nagradnih igraonica, kockarnica, automata da udobno žive. Osoba potpuno apsorbirana u igri troši mnogo više i lako se dijeli s novcem u nadi da će dobiti veliki džekpot. U kockarnicama i igraonicama (usput, kao i u noćnim klubovima) stvara se posebna atmosfera u kojoj je teško shvatiti u koje je doba dana. Mnogi igrači danima ne napuštaju kazino. Takve prepreke poput budnog prijatelja koji je s klijentom došao u kasino odmah se uklanjaju već spomenutim "slobodnjakom" - besplatnim alkoholom na štetu ustanove. Također se igraju s losionnim lutrijama, automatima i stavljaju oklade na sportske događaje. Video igre također izazivaju osjećaj uzbuđenja, kada, želeći pobijediti, igrač troši sve više vremena i novca na dodatne artefakte, razine i tako dalje.
Zavist
Unatoč činjenici da psiholozi osjećaj zavisti smatraju destruktivnim za osobu, neke marke to otvoreno koriste. U pravilu su to luksuzne robe ili usluge. Ponekad je čak važno da njihovi potrošači osjete divljenje i zavist drugih. Inače ne razumiju zašto preplaćuju.
Najnebolnije otvorene želje zavistu iskorištavaju kozmetički brendovi i parfemi: EnviMe (Gucci) - „Zavidite mi“, 1 milijun (Paco Rabanne) - 1 milijun i drugi.
Pohlepa
Pohlep čini da ljudi kupuju više čak i ako ne trebaju. Željeni natpis na ambalaži "20% više", "U novom velikom pakiranju", "Više, za istu cijenu" i tako dalje, tjera ljude da kupuju više proizvoda. Rezultat je obično žalostan - prema statistikama, oko 10% svih proizvoda koje su Rusi kupili za prošlu Novu godinu otišlo je u kante za smeće, a nisu ni otvorene.
Naravno, sve ove metode manipulacije mogu se koristiti odvojeno i zajedno.
"Što se više metoda koristi, a što veći broj komunikacijskih kanala - sluha, vida, mirisa, taktilnih senzacija i svih 11 poznatih ljudskih osjetila, to je potrošaču lakše lakše kupiti ovaj ili onaj proizvod", rezimira Kirill Khalyuta.
Osim slabosti, postoje i osnovne ljudske potrebe. Vrlo su jednostavne. Svi znaju za njih. Ipak, proizvođači robe i usluga i dalje ga uspješno koriste.
Maslow, jedan od kreatora teorije potreba, podijelio je ljudske potrebe na fiziološke, potrebe da se osjećate sigurno, potrebu da se osjećate dijelom društva, potrebu da ostvarite sebe, kao i poštovanje i prepoznavanje od strane ostalih članova društva. Istodobno, osoba pokušava iz života izvući maksimum pozitivnih emocija. Sve se to koristi u modernoj filmskoj industriji, oglašavanju i prodaji.
Apeliranje na fiziološke potrebe
Ovo je raj za marke. Osjećaj gladi može se utažiti s "Snickersima", žeđ uz "Sprite". Columbia će vam pomoći zaštititi se od hladnoće. Pa, reproduktivni instinkt pomoći će da danas ugasite sve - od kave do automobila. Seks se prodaje, kako kažu.
Apel na želju da se osjećam sigurno
Čini se da živimo u karipskoj krizi. Prije nekoliko mjeseci u medijima se pojavila informacija da ljudi kupuju osiguranje "s kraja svijeta" i također grade podzemne bunkere. Neke osiguravajuće kuće besplatno daju marketinšku kampanju kao marketinšku kampanju, druge ih prodaju.
Apelirajte na strah od usamljenosti
Čak se i najviše neovisna osoba boji biti sama. Za ugodno postojanje osoba se treba osjećati kao dio društva. Marka Adidas u posljednjoj reklamnoj kampanji Sve u jednom, koja se u Rusiji prevodi kao "Svi s nama", u ruskoj se verziji odnosi upravo na rješavanje usamljenosti. Obucite Adidas i bit ćete s nama (ne sami). Djelomično, čini se, iz istog razloga, da bi se zvijezde u videozapisu "približile potrošačima", one su imenovane samo imenom ili samo prezimenom (Catty, Beckham, itd.).
Drugi nedavni primjer je Beeline novogodišnji oglas. U središtu kreativne ideje je želja svake osobe da u novogodišnjoj noći osjeti dio zajedničkog: dijela obitelji, prijateljske tvrtke, cijele države.
Strah od smrti
Drugi od najjačih strahova, dijelom blizak strahu od usamljenosti, je strah od smrti. I marke su naučile koketirati s njim. Kakav je video "Smrt i Mercedes", gdje automobil na kraju pobjeđuje smrt. Neuspješnim primjerom koketiranja sa smrću možemo nazvati linijom jogurta i skuta „Skeletons“iz „Danone“(kod odraslih je to bilo povezano sa smrću), koja se brzo pretvorila u „Zdrayvers“(dječje zdravlje).
Ljudska potreba za poštovanjem
Nije moguće oglašavanje ili stvaranje marke bez poštovanja. Ako se osoba ne poštuje u oglašavanju po svom izboru, takvo oglašavanje neće uspjeti - kaže Kirill Khalyuta, izvršni direktor brenda Freedomart.
Samospoznaja
Marke se neprestano poigravaju slikama uspješne osobe. Što bi trebala biti kuća, automobil, sat, odijelo, gdje i koliko uspješni ljudi provode svoje vrijeme - sve to uspješno iskorištavaju marke. Često se brandovi "prikradaju" roditeljima kroz svoju djecu i njihovu želju da dijete odraste kao dostojan nastavak roditelja. Uz to, djeca ne mogu kupiti robu, tako da ima više smisla kontaktirati kupca koji ima solventnost. Dakle, postoji puno reklama u kojima djeca jedu "Nutellu" prije polaska u školu, a zatim rješavaju probleme bolje od bilo koga drugog i skaču više od bilo koga drugog u fizičkom odgoju. Ovakva dostignuća su san bilo kojeg roditelja.
Načelo poricanja također se vrlo često koristi - osoba koja koristi / ne koristi ovaj proizvod nije poput svih ostalih. Najnovija reklama Orbita na Internetu je - jesti, piti, NE žvakati Orbit. Rupe u zubima su u modi. Ili, na primjer, oglas za Diorov parfem Jadore koji negira tako cijenjene dragulje poput zlata i dijamanata.
Potreba za pozitivnim emocijama
Moderni čovjek doživljava kolosalni deficit pozitivnih emocija. Ludi ritam modernog života, stres i preopterećenje sprječavaju vas da uživate u jednostavnim stvarima - lijepom vremenu, vašoj omiljenoj knjizi, odmorima. Što je manje pozitivnih emocija u životu osobe, lakše je manipulirati njima, pokazujući da je proizvod ili marka upravo ono što će im pružiti te osjećaje.
Jedan od upečatljivih primjera je BMW-ov oglas. Njegovi tvorci dijelom apeliraju na emocije. Pogledajte samo slogane - BMW je radost (BMW je radost), zadovoljstvo - postali su temelj tvrtke. „Čisto zadovoljstvo u vožnji“slogan je koji se koristi od 2009. godine.
Još jedan nepobitan dokaz nedostatka pozitivnih emocija je dominacija serijala na ruskim TV kanalima. Takve serije mogu se otprilike podijeliti na "muške" i "ženske", sposobne njegovati pozitivne emocije u publici. Nekomplicirani zaplet (film se može gledati iz bilo koje epizode) daje priliku da se odmorite od stresa i doživite nestale emocije - muškarci koji gledaju "Capercaillie" ili neki drugi ep "Policajaca" osjećaju se kao junaci. Za žene - prilika za tračeve, pranje kostiju virtualnog "prijatelja" iz serije, bez osjećaja poput tračeva. To u velikoj mjeri može objasniti uspjeh serije „Seks i grad“koja se gotovo u potpunosti temelji na monolozima i dijalozima djevojaka-heroina o njihovom seksualnom životu - omiljena tema za razgovore među bosanskim prijateljima. Nakon gledanja takve serije, žena se više ne činida je usamljena, ima dojam da je "razgovarala" sa svojim prijateljima.
Naravno, sve ove metode manipulacije mogu se koristiti odvojeno i zajedno. A ovo je samo prvi korak ka navođenju potrošača da kupi ovaj ili onaj proizvod.
Zabavna stvar je - znate li ili ne znate o načinima igranja proizvođača, proizvođača brenda i oglašivača na najjednostavnijim ljudskim potrebama, i dalje ćete biti uhvaćeni.