Mitska zemlja
U listopadu 1822. Gregor McGregor, rodom iz Škotske, dao je zapanjujuću izjavu. Prema njegovim riječima, on nije bio samo sin lokalnog bankara, već i "princ" zemlje Poyis koja se nalazi uz Crnu rijeku u Hondurasu.
Nešto veća od Walesa, zemlja je bila toliko plodna da je mogla roditi tri usjeva kukuruza godišnje. Voda u ovoj zemlji bila je toliko čista i osvježavajuća da je mogla utažiti svaku žeđ. I kao da to nije dovoljno, zlato se moglo naći u koritu rijeke. Drveće je bilo puno voća, a šuma je vrvjela životinjama. Ova slika egzotičnog, nebeskog novog života u inozemstvu bila je u kontrastu sa škotskom kišnom klimom i stjenovitim tlom.
"Princ" McGregor tvrdio je da su jedino što Poyaisu nedostajalo bili investitori i doseljenici koji su bili spremni razviti i koristiti prirodne resurse. U to su vrijeme investicije u Srednjoj i Južnoj Americi bile vrlo popularne, a Poyais se pokazao posebno atraktivnim prijedlogom.
Napokon, Škotska nije imala svoje kolonije. Stoga je nova zemlja doživljavana kao kutak svijeta koji bi mogla koristiti.
No istina je da je McGregor bio glavni prodavač - i s obzirom na psihološku podlogu ove prevare, ne čudi da je toliko ljudi postalo plijenom prijevare.
Promotivni video:
Aspekti ljudske motivacije
Prevaranti su odavno prepoznali da se vjerovanja moraju temeljiti na dva specifična aspekta ljudske motivacije: što će ljude natjerati da rade i inercija koja ih održava. Godine 2003. dvojica socijalnih psihologa - Eric Knowles sa Sveučilišta Arkansas i Jay Lynn sa Sveučilišta Weidener - stvorili su ideju nazvavši je "dvije vrste taktika uvjeravanja".
Prva vrsta, alfa, bila je puno češća. To je povećana privlačnost nečega. Druga vrsta je smanjenje otpornosti na omega. U prvom slučaju prevarant daje sve od sebe da svoj prijedlog prikaže u atraktivnijem svjetlu. Kaže u prošlosti: zašto je ovo tako sjajna prilika, zašto ste savršeni za to, tko koliko dobiva i tako dalje. U drugom slučaju, prijedlog se mora iznijeti kako drugi ne bi razmišljali zašto bi uopće trebali nešto poduzeti i što mogu izgubiti.
Model uvjeravanja pristupa izbjegavanja
Znanstvenici su ovaj model uvjeravanja nazvali "pristup izbjegavanja". Možete osobu uvjeriti u nešto ako je natjerate da nešto želi učiniti i sakriti razloge zašto to ne biste trebali učiniti. Prema psihologu sveučilišta Columbia Toryu Higginsu, ljudi obično potpadaju pod utjecaj jedne motivacijske linije. Neki ljudi razmišljaju o mogućem povratku, dok se drugi usredotočuju na izbjegavanje gubitaka i pogrešaka. Pristup koji kombinira alfu i omegu utječe na obje vrste mišljenja, pretvarajući uvjerenje u univerzalnu privlačnost. MacGregor je koristio ovu moćnu kombinaciju.
Kako se McGregor koristio
Objavljivao je intervjue u nacionalnim novinama, na primjer, oglašavajući pogodnosti koje bi investitori ili doseljenici u Poyaisu mogli dobiti. Istaknuo je hrabrost i čvrstinu potrebne za odlučivanje o ovom koraku. Ali istodobno, McGregor je rekao da za takvu odluku morate biti ne samo pametni, već pravi muškarac. Primijetio je da su škotski gorštaci poznati po izdržljivosti i avanturističkom duhu. A Poyis bi za njih trebao biti test, izazov i dar. Za one kojima su bili potrebni dokazi, pružio je knjigu o zaslugama male otočne države koju je napisao Thomas Strangeweiss (zapravo, sam MacGregor).
Brošure su mamile javnost majstorskim obećanjima, mogućnostima i referencama na ograničeni prostor, čineći nemogućim usvajanje takvog prijedloga. Ova moćna kombinacija alfa i omega taktike uvjeravanja može objasniti privlačnost McGregorove ideje, ali on je usavršio svoj pristup i uključio druge taktike kako bi povećao privlačnost ideje.
Načela regulacije odnosa
Psiholog Robert Cialdini, jedan od vodećih stručnjaka za uvjeravanje, tvrdi da postoji šest principa koji upravljaju najuvjerljivijim odnosima:
- uzajamnost (ja tebi, ti meni);
- slijed (danas radim isto što i jučer);
- socijalna provjera (napravite, vjerujem vam);
- prijateljstvo ili simpatija;
- deficit (djelujte brzo, ostalo je jako malo za dugo razmišljanje);
- autoritet (znam o čemu pričam).
Ono što je McGregor koristio
Pogledajmo koliko je od ovih principa McGregor koristio:
1. Uzajamnost: ulažete sa mnom, a ja vam pružam priliku u životu. Međutim, teško da itko može ponuditi nešto usporedivo.
2. Socijalni test: Postat ćete najbolji od Škota, postat ćete najcjenjenija osoba, pionir i uzor.
3. Oskudica: moramo djelovati sada, jer je otok malen i svi neće dobiti zemlju. Ako Škoti ne mogu pomoći Poyaisima, netko drugi će, ali sada nacija ima priliku postići kolonijalnu veličinu.
4. Autoritet: dr. Strangeweiss sigurno zna o čemu govori. Ako mi ne vjeruješ, onda barem vjeruj njemu. Iako mi ne vjeruješ, napokon objavljujem u najboljim novinama našeg doba.
Blagodati lupeža i sudbina kolonijalista
Taktika je djelovala točno onako kako se očekivalo. Bila je vrlo uspješna. McGregor je izvorno zaradio 200.000 funti u gotovini. Uz to, investitorima je prodao obveznice koje vrijede 3,6 milijardi funti u današnjoj protuvrijednosti. No, plaćen je i za sedam brodova najnestrpljivijih naseljenika koji su preplovili Atlantski ocean. Od rujna 1822. do siječnja 1823. prva dva broda plovila su u mitsku zemlju, povevši sa sobom 250 doseljenika. Njihov je raspoloženje bio optimističan - McGregor nije imao premca u svojoj sposobnosti prodaje. Ali kad su stigli dva mjeseca kasnije, otkrili su da je stvarnost daleko od one opisane u McGregorovim atraktivnim brošurama. Nije bilo čak ni luka ni zgrada. Zapravo je to bila pustoš.
Pojas nikada nije postojao. Bio je plod McGregorove mašte. Poslao je investitore i kolonijaliste u pusti dio Hondurasa - a ubrzo su i otporni Škoti počeli umirati. Ostatak naseljenika (samo trećina je uspjela preživjeti) brod koji je prolazio spašen je i odveden u Belize. Britanska flota zaustavila je ostalih pet brodova prije nego što su stigli na odredište. McGregor je pobjegao u Francusku.
Novi pokušaj
Čak i ako se pokajao, izabrao je vrlo čudan način da to pokaže: nedugo nakon dolaska u Francusku, opet je počeo tražiti investitore i kolonijaliste koji bi željeli otići u Poyalis. Njegovo početno ulaganje moglo je ispariti, ali vještina i umijeće uvjeravanja ostale su iste. U roku od nekoliko mjeseci regrutovao je novu skupinu kolonijalista i investitora spremnih da krenu na put. Međutim, Francuska se pokazala strožom u provjeri dokumenata od Engleske. Kad je vlada vidjela poplavu zahtjeva za posjet zemlji za koju nitko prije nije čuo, osnovano je povjerenstvo koje će istražiti slučaj. McGregor je bačen u zatvor. Nakon brzog povratka u Edinburg, bio je prisiljen još jednom pobjeći, bojeći se bijesa vlasnika obveznica koji su djelovali kao investitori. MacGregor je umro 1845. u Caracasu. Do danas je zemlja koju je preminuo kao Poyalis i dalje siromašna i nerazvijena pustinja.
