U posljednje vrijeme sve se više raspravlja o problemu manipulacije ljudima, nametanju tuđih mišljenja i pogleda, pretvaranja društva u bezumnu masu. Sastavili smo uži popis najčešćih tehnika i pravila koja pomažu u uvjeravanju, pozicioniranju, nadahnuću i utjecaju na ljude na svaki mogući način, kao i načinima da se zaštitite od društvene manipulacije.
Socijalni dokaz ili princip društvenog dokazivanja
U Sovjetskom Savezu ljudi su prvo stajali u redu i tek su se tada pitali kuda to vodi. "Ako svi ti ljudi čekaju, onda je proizvod dobar", pomislili su svi. Sama prisutnost reda čekala je vrijednost predloženog proizvoda. Dakle, princip društvenog dokaza očitovan je u sovjetskom društvu. Temeljem instinkta stada, to je oponašanje ponašanja većine i zaštitna je funkcija našeg mozga, oslobađajući ga potonjeg od potrebe obrade nepotrebnih podataka. Tu leži priroda glavnog toka.
Načelo socijalnog dokazivanja djeluje posebno učinkovito kada se osoba nađe u zbunjenoj ili dvosmislenoj situaciji i nema vremena da to zaista shvati. "U bilo kojoj nerazumljivoj situaciji, ponašajte se kao i svi drugi" - Social Proof rješava sve probleme odjednom. Kad želimo kupiti novi gadget i razbijamo mozak nad kojim ćemo model odabrati, recenzije i ocjene često su presudni kriterij za nas. Načelo socijalnog dokazivanja duboko je ukorijenjeno u modernom poslovanju. Ne morate više dokazivati potencijalnom klijentu koliko je dobar proizvod, dovoljno je napomenuti da većina ljudi tako misli.
Danas trgovci snažno preporučuju vlasnicima web lokacija i raznih stranica da ne oglašavaju šaltere ako su pokazatelji na njima skromni. Veliki broj pretplatnika najbolji je znak kvalitete i razlog za pretplatu. Ovo se odnosi i na promet web stranica.
Promotivni video:
Drugi bolni primjer korištenja načela društvenog dokazivanja su skice i šaljive serije. Gledatelji se često žale kako ih nakon svakog šale nervira pozadinski smijeh. Međutim, to ne utječe na učinkovitost metode. Ljudi su se navikli usredotočiti na reakciju drugih pri određivanju onoga što je smiješno i često reagiraju ne na šalu, već na popratni zaslon koji se smije.
Usput, socijalni dokaz poslužio je kao osnova za pojavu nekih profesija. Primjerice, klapa je osoba koja za naknadu dolazi na predstavu, glasno aplaudira i viče "Bravo!", Ili su klasični primjer ožalošćeni koji "postavljaju raspoloženje" na pogrebima u Brazilu ili na Filipinima.
Grupna metoda pojačanja
Ova se tehnika na mjestima preklapa s prethodnom, ali, za razliku od nje, usmjerena je na promjenu ljudskih uvjerenja, a ne na ponašanje. Prema ovom principu, uz opetovano ponavljanje iste teze (ideje, koncepta) unutar grupe, njezini će članovi na kraju prihvatiti ovu izjavu kao istinitu. Američki akademik i pisac Robert Carroll naglašava da ponovljena presuda ne mora biti istinita. Oni će u to vjerovati, ma koliko teoretski ili praktično dokazali. Štoviše, vjeruje se da ljudi uzimaju zdravo za gotovo, bez kritičke procjene, bilo kakve vrijednosti grupe, ideje, doktrine, ako se identificiraju s ovom skupinom i ne žele ih označiti kao odmetnike. Taj mentalni fenomen i manifestacija konformizma naziva se indoktrinacija. Fenomeni suprotni indoktrinaciji: "društvena autonomija",„Kritičnost“, „nekonformizam“.
Šareni primjer rada metode grupnog pojačanja su stereotipi, mitovi i legende koji lutaju iz generacije u generaciju. Uz to, ovu tehniku mediji aktivno koriste i učinkovito je sredstvo u informacijskim ratovima. Kroz pametno manipuliranje činjenicama i raznim trikovima govora mediji nam nameću određena uvjerenja sustavnim ponavljanjem istih misli. Za borbu protiv ovih trendova, u pojedine zemlje se u kurikulum uvodi medijski obrazovni tečaj s ciljem razvijanja kritičkog mišljenja kod ljudi svih dobnih skupina.
Pravilo recipročne razmjene
Pravilo međusobne razmjene kaže: osoba je dužna otplatiti ono što mu je pružila druga osoba. Jednostavnim riječima - odgovarati dobro za dobro. A budući da su sve obveze depresivne, želite ih se riješiti što je brže moguće.
Stoga, pravilo djeluje i aktivno ga koriste neki "inicijati". Takvi ljudi mogu namjerno pružiti malu uslugu uz očekivanje da će u budućnosti podnijeti veći zahtjev.
Ulomak iz TV serije "Više sile" (odijela):
Narod kaže: "koriste nečiju ljubaznost." Znakovito je da poznavanje pravila međusobne razmjene ne oslobađa osobu od želje da vrati svoje „dugove“.
Izvadak iz TV serije "The Mentalist":
Zašto supermarketi hranu daju na besplatan uzorak? Zašto razne tvrtke pružaju olovke, bilježnice i druge suvenire svojim gostima? Kako objasniti besplatne promocije u barovima i gumama nakon večere u restoranima? Žele li zaposlenici usrećiti kupce? Bez obzira kako je.
Tražite pomoć ili metodu Benjamina Franklina
Jednom je Benjamin Franklin trebao uspostaviti kontakt s čovjekom koji mu se otvoreno nije dopao. Tada se Benjamin obratio ovom čovjeku s molbom da mu posudim rijetku knjigu. Franklin je bio što ljubazniji u svom zahtjevu i još je ljubaznije zahvalio osobi kada je pristao.
Nakon ovog incidenta postali su dobri prijatelji.
Suština istoimene metode je da se ljudi vole kad se zatraže pomoć. Prvo, polazeći od pravila međusobne razmjene, osoba misli da, ako je potrebno, može računati na recipročnu uslugu. Drugo, pomažući, osjeća se potrebnim i korisnim. A to je, kako kažu, neprocjenjivo.
Usput, vjeruje se da je u početku bolje tražiti više nego što želite primiti. Ako vas iznenada odbije, sljedeći put kada pokušate, možete izraziti stvarni zahtjev, a ovaj će put biti nezgodno odbiti.
Pravilo logičke prečke
Psiholozi su zaključili da je želja biti ili izgledati dosljedna u svojim postupcima urođena osobina osobe, koja ga često prisiljava da ide protivno svojim vlastitim interesima.
Činjenica je da se u suvremenom društvu dosljednost smatra vrlinom. Ona je povezana s iskrenošću, inteligencijom, snagom i stabilnošću. Engleski fizičar Michael Faraday rekao je da se konzistentnost cijeni više od ispravnosti. Nekonzistentno ponašanje obično se smatra negativnom kvalitetom i smatra se dvoličnim.
Da bi osobu prisilili da djeluje na određeni način, potrebno je pokrenuti mehanizam slijeda u njegovom razmišljanju. Socijalni psiholozi navode opredjeljenje kao polazište ovog mehanizma. Osoba koja se obvezala (čak i nesvjesno) učinit će sve da to ispuni.
Na primjer, ako je osoba prepoznata kao najbolji šahista u gradu, nakon ovog incidenta trenirat će tri puta više, samo da opravda obveze i status koji mu je dodijeljen. Pokreće se mehanizam redoslijeda: "Ako sam takav, onda moram ovo, ovo i ono …".
Pozitivno pojačanje
POZITIVNO POBOLJŠANJE JE ugodna posljedica djelovanja OSOBE: pohvale, nagrade ili nagrade koje motiviraju osobu za obavljanje tih radnji u budućnosti.
Jednom je skupina studenata Harvarda provela zanimljiv eksperiment. Na jednom od predavanja dečki su se složili da će se, kad se učitelj preseli na jednu stranu dvorane, svi osmjehnuti, a kad su u suprotnom smjeru namrštili. Nije potrebno imati sedam raspona u čelu da biste pogodili u kojem dijelu publike je predavač proveo veći dio lekcije. Taj se eksperiment ukorijenio u povijest kao "eksperiment Verplanck" i postao potvrda da pozitivne povratne informacije imaju odgojni učinak na osobu.
Prema američkom psihologu Skinneru, pohvale obrazuju osobu učinkovitije od kazne, što je vjerojatnije da će toj osobi naštetiti. Freud potvrđuje teoriju kolega i, opisujući princip užitka, naglašava da osoba želja da primi pozitivne emocije gura ga na izvršavanje akcija koje ih pojačavaju i na taj način povezane s užitkom. Posljedično, odsutnost lančanog „djelovanja - zadovoljstva“lišava osobu motivacije i želje da nešto učini.
Strah motivacije
NAJAMOĆA ČOVJEČNA EMOCIJA JE STRAH. Stoga, da biste prisilili osobu da nešto učini, trebate ga uplašiti. Oglašivački posao izgrađen je na ovom principu. Pitam se koliko je tona otopine za uklanjanje kamenca prodano nakon razmatranja groblja perilica rublja u zloglasnoj reklami? Društva za osiguranje koriste iste metode. Dok se klijent ne uplaši, neće biti osiguran. I najlakši način za to je ako mu pokažete statistiku, koliko je opljačkano stanova, koliko je zapaljeno, koliko automobila ukradeno. Uostalom, ako postoji prilika da se zaštitite od gubitka, plus riješite se nepotrebnog stresa, zašto odbiti pomoć?
S druge strane, na primjer, možete uplašiti svog zaposlenika tako da će ga on dovesti do otkaza. Stoga mudri vođe mudro koriste snagu straha. U pravilu vrše pritisak na strah od gubitka: "Razmatramo vašu kandidaturu za unapređenje, ali zasad, nažalost, ne ispunjavate plan …" Ako osobi iznesete moguće gubitke, on će prihvatiti predložene direktive. Prema jednom istraživanju ljudi se dvostruko vjerojatnije slažu s nečim upravo kad se suoče s gubitkom.
Aikido metoda
Osobitost borilačke vještine aikida je korištenje snage neprijatelja protiv sebe. Prilagođena komunikacijskom okruženju, ova metoda koristi se u napetim pregovorima ili konfliktnim situacijama i uključuje vraćanje protivnika u vlastitu agresiju kako bi od sugovornika dobio ono što želi.
Newtonov zakon kaže: sila djelovanja jednaka je sili reakcije. Samim tim, što grublje reagira na protivnika, to žešće brani svoj položaj, više agresije dobiva u odgovoru. Glavno načelo aikida je pobjeda ustupanjem. Da biste uvjerili osobu u njegovo stajalište, prije svega, trebate se složiti s njim i "zrcaliti" njegov način govora i ponašanja. A onda mirnim tonom predložite svoj scenarij. Dakle, osoba zadržava svoju snagu, ne iritira protivnika i na kraju pobjeđuje.
Malo pretjeran primjer mogao bi izgledati ovako: „Ti si budala. Radite sve pogrešno. - Da, radim sve loše jer sam budala. Pokušajmo zajedno pronaći izlaz iz ove situacije …"
Okomiti princip
Svi poznati svjetski diktatori uvjerili su svoje protivnike još i prije nego što su počeli razgovarati. Znali su postaviti svoje tijelo u prostor na takav način da u očima sugovornika izgledaju kao "živi argument".
Prvo, uvijek su bili okomito na razini iznad onih s kojima su razgovarali. Za to postoji psihološko objašnjenje. Činjenica je da podsvjesni um u početku percipira one koji su viši kao vlasti. Naši roditelji su uvijek bili iznad nas. Ali oni su bili naša vlast dugi niz godina. To objašnjava zašto mnogi rukovoditelji uređuju stolice i stolove u svojim uredima kako bi pogledali svoje podređene.
Također, za našu podsvijest osoba koja zauzima puno prostora čini se uvjerljivijom i ispravnijom. Geste pometanja, ispružene ruke u obliku slova T na poleđini stolice ili aktivno kretanje po sobi tijekom prezentacije - sve to pomaže da se prikupi maksimalna količina prostora i raste u očima promatrača.
Ugrađene govorne naredbe
Ugrađene govorne naredbe pomažu pokretaču komunikacije da stvori određeno raspoloženje kod primatelja, pobudi željenu emociju i, u skladu s tim, usmjeri svoje misli u zadanom smjeru. Ugrađena poruka je ulomak fraze koja je istaknuta gestama ili intonacijom. U ovom se slučaju utjecaj dešava na podsvijest osobe koja možda ne obraća pažnju na samu frazu.
Uvođenjem pozitivno obojenog rječnika u naš govor (riječi poput "lijepo", "dobro", "sreća", "uspjeh", "povjerenje" itd.), Sugovornika osjećamo sretnijim i uspješnijim. Istovremeno, nije važno o čemu se govori i u kojem kontekstu se te riječi koriste, glavna stvar je da ih istaknete intonacijom ili gestom.
Spirala tišine
U teoriji masovne komunikacije postoji tako nešto poput spirale tišine. Predložena od strane njemačke politologinje Elisabeth Noel-Neumann, ovaj se koncept svodi na činjenicu da ljudi mogu dijeliti određeno stajalište, ali se boje priznati to, jer misle da su u manjini. Spirala tišine temelji se na strahu od socijalne izolacije i počinje djelovati onog trenutka kada netko samouvjereno izrazi svoje stajalište o društveno značajnoj temi. Oni koji se ne slažu sa onim što su čuli, radije šute i ne govore, jer su uvjereni da su u manjini i boje se izolacije.
Postoji obrazac da zreli pojedinci ne podlegnu strahu od socijalne izolacije i sposobni su izraziti svoje mišljenje bez obzira na javnost. Upravo ti ljudi pokreću napredak i potiču globalne promjene. Druga polovica čovječanstva je jamac snage i stabilnosti u društvu.
Autor: Aleksandra Kosenko
Kako se zaštititi od društvene manipulacije?
UTICAJ NA SUBCONSCIOUSNES NIJE OVO JEDNOSTAVNO. Ne biste ga trebali uzimati kao nekritično "kantu za smeće": ono što je "bacilo", zatim "palo". Podsvijest je prije svega uvijek na našoj strani i nastoji odbaciti informacije koje su nam neprijateljske ili ne odgovaraju našim ciljevima. Stoga se prijedlozi „nepovoljni“za „vlasnika“odbacuju vrlo brzo. Da bi zaobišli ovaj zaštitni mehanizam, manipulatori gotovo uvijek koriste metodu pritiska "na brzinu" - odmah morate donijeti odluku, nema vremena za razmišljanje! Ako se suočavate s tim, ni u kom slučaju ne donosite nikakve odluke, odvojite vrijeme.
Još jedna popularna metoda manipulacije je "lažna alternativa". Od vas će se zatražiti da brzo odaberete jednu od opcija, a nijedna od njih nije u vašem interesu. Na primjer: "Kako vam je povoljnije platiti za naš prekrasan proizvod - odjednom cijeli iznos ili u obrocima?" Opcija "Ni na koji način, ne želim kupiti vaš proizvod" ne dolazi u obzir. Stoga savjetujem da uključite "alarm" svaki put kad čujete sličan "ili - ili".
Važno je razumjeti da se barijera kritičnosti i samoodbrane može smanjiti u sljedećim situacijama:
- FIZIČKO DISKOMFORT: pretjerani rad, glad, žeđ, gužva, toplina / hladno, itd.;
- STANJE ANXIJETE: opravdano ili umjetno ubrizgano („Trčimo brže, u protivnom će pojesti sve ukusno, a mi neće ostati!“);
- PREGLED PERCEPCIJA (npr. Glasna glazba, jak miris, nepropusnost itd.)
Najupečatljiviji primjer za sve situacije odjednom je prodaja u velikoj trgovini. Gužva, gužva, žurba u kombinaciji s glasnom glazbom i bukom gomile idealni su uvjeti za nelagodno trošenje.
U skladu s tim, zaključci sami sugeriraju: što je zdraviji i uravnoteženiji naš životni stil, to nam je teže koristiti u loše svrhe.
Najbolji način da se zaštitite od manipulacije je da budete svjesni sebe i u komunikaciji s drugima. To se može razviti tako da se povremeno postavljate pitanja:
- ŠTA ODMAH osjećam pravo? Koji su moji fizički osjećaji, emocije, želje?
- ZAŠTO DOČAVAM OVO ILI DRUGE ODLUKE (idite, kupite, pomozite)? Što želim dobiti kao rezultat i što očekujem, jesu li ta očekivanja stvarna? Što me sada pokreće?
- ŠTO SVE ŽELIM OD ŽIVOTA? Što mi je važno? Jesu li odluke koje donosim - vodile me ka ciljevima ili sam ih daleko od njih? I usput, jesu li to točno moji ciljevi ili ih netko također nameće?
Navika da si postavljate takva pitanja, samostalno ili u društvu psihologa ili trenera, svojevrsna je "inspekcija" psihe i dobro jamstvo da nećete postati žrtva manipulacije.
Autor: Anna Rymarenko