Stalno radimo mentalne pogreške. Naravno, nisu životno ugroženi i ne govore o „bezumlju“. Ali bilo bi lijepo naučiti kako ih izbjeći, jer mnogi teže racionalnosti u donošenju odluka. Većina pogrešaka u razmišljanju javlja se na razini podsvijesti, pa ih je vrlo teško iskorijeniti. Ali što više znamo o razmišljanju, to su naši postupci razumniji. Otkrijmo koje pogreške naš mozak podsvjesno čini svaki dan.
Okružujemo se informacijama koje su u skladu s našim uvjerenjima
Volimo ljude koji razmišljaju na isti način kao i mi. Ako se interno složimo s nečijim mišljenjem, tada postoji velika vjerojatnost da ćemo se sprijateljiti s tom osobom. To je normalno, ali to znači da naša podsvijest počinje ignorirati i odbacivati sve što prijeti našem uobičajenom stavu. Okružujemo se ljudima i informacijama koje samo potvrđuju ono što već znamo.
Taj se učinak naziva pristranost potvrde. Ako ste ikada čuli za fenomen Baader-Meinhof, bit će vam lako razumjeti što je to. Fenomen Baader-Meinhof leži u činjenici da, naučivši nešto nepoznato, počnete neprestano nailaziti na informacije o tome (ispada da ih ima puno, ali iz nekog razloga to niste primijetili).
Na primjer, kupili ste novi automobil i svugdje ste počeli vidjeti potpuno isti automobil. Ili se trudnica posvuda suočava s damama poput nje koje su u zanimljivom položaju. Čini nam se da u gradu postoji nagli rast nataliteta i vrhunac popularnosti određene marke automobila. No, zapravo se broj tih događaja nije povećao - naš mozak jednostavno traži informacije koje su za nas bitne.
Aktivno tražimo informacije koje podupiru naša uvjerenja. Ali pristranost se očituje ne samo u odnosu na pristigle informacije, već i u sjećanju.
1979. godine proveden je eksperiment na Sveučilištu Minnesota. Sudionici su trebali pročitati priču o ženi Jane koja se u nekim slučajevima ponašala kao ekstrovertna, a u drugim kao introvertna. Kad su se dobrovoljci vratili nekoliko dana kasnije, bili su podijeljeni u dvije skupine. Prva se grupa Jane sjećala kao introvertne, pa su na pitanje bi li bila dobar knjižničar ili ne, rekli da. drugog su pitali bi li Jane mogla biti realtor. S druge strane, druga je skupina bila uvjerena da je Jane ekstrovertna, što je značilo da će joj odgovarati karijera trgovca, a ne dosadna knjižnica. To dokazuje da je učinak pristranosti potvrde očit čak i u našim sjećanjima.
Promotivni video:
2009. godine studija Sveučilišta Ohio pokazala je da provodimo 36% više vremena čitajući članke koji podupiru naša vjerovanja.
“Ako su vaša uvjerenja isprepletena s vašom slikom o sebi, ne možete ih ispustiti bez da poljuljate samopoštovanje. Dakle, samo pokušavate izbjeći mišljenja koja su u suprotnosti s vašim uvjerenjima. David McRaney
David McRaney je književnik i novinar koji je strastan prema psihologiji. Autor je knjiga poput "Sad si manje glup" i "Psihologija gluposti". Zablude koje nas sprečavaju da živimo “(izvorni naslov - Nisi tako pametan).
Vjerujemo u iluziju tijela plivača
Autor nekoliko najprodavanijih knjiga o razmišljanju, Rolf Dobelli, u Umijeću razmišljanja jasno objašnjava zašto naši pojmovi o talentu ili kondiciji nisu uvijek točni.
“Profesionalni plivači imaju savršena tijela ne samo zato što intenzivno treniraju. Upravo suprotno: dobro plivaju, jer su prirodno dobili izvrsnu tjelesnu građu. Fizički podaci faktor su odabira, a ne rezultat svakodnevnog treninga."
Iluzija tijela plivača događa se kada zbunimo uzrok i posljedicu. Još jedan dobar primjer su prestižna sveučilišta. Jesu li doista sami sami ili samo biraju pametne studente koji će, bez obzira na to kako ih podučavati, i dalje pokazivati rezultate i održavati imidž institucije? Mozak često igra takve igre s nama.
"Bez ove iluzije polovica reklamnih agencija prestala bi postojati." Rolf Dobelly
Zapravo, ako znamo da smo u nečemu prirodno dobri (na primjer, brzo trčimo), nećemo kupovati oglase za tenisice koji obećavaju poboljšanje naše brzine.
Iluzija "tijela plivača" sugerira da se naše ideje o određenom fenomenu mogu uvelike razlikovati od radnji koje treba poduzeti da bismo postigli rezultat.
Zabrinuti smo zbog izgubljenih
Izraz potopljeni trošak najčešće se koristi u poslu, ali se može primijeniti na bilo koje područje. Ne radi se samo o materijalnim resursima (vremenu, novcu itd.), Već o svemu onom što je potrošeno i ne može se obnoviti. Svi nepodmireni troškovi su za nas zabrinjavajući.
Razlog zašto se to događa je zato što je razočaranje zbog gubitka uvijek jače od radosti zbog dobitka. Psiholog Daniel Kahneman to objašnjava u Thinking: Fast and Slow:
„Na razini gena, sposobnost predviđanja opasnosti prenosila se češće nego sposobnost maksimiziranja prilika. Stoga je postupno strah od gubitka postao snažniji motivator u ponašanju od blagodati na pomolu."
Sljedeća studija savršeno ilustrira kako ovo funkcionira.
Godine 1985. Hal Arkes i Catherine Blumer proveli su eksperiment koji je pokazao koliko osoba postaje nelogična kada je riječ o potopljenim troškovima. Istraživači su zamolili volontere da zamisle da mogu ići na skijanje u Michigan za 100 dolara, a na skijanje do Wisconsina za 50 dolara. Drugu su ponudu navodno otkrili nešto kasnije, ali to je bilo puno isplativije u smislu uvjeta, pa su i mnogi tamo kupili kartu. No, onda se ispostavilo da se uvjeti bonova podudaraju (ulaznice se ne mogu vratiti ili zamijeniti), pa su sudionici bili suočeni s izborom kamo ići - do dobrog odmarališta za 100 dolara ili vrlo dobrog za 50 dolara. Što mislite da su izabrali?
Više od polovice ispitanika odabralo je skuplju vožnju (Michigan za 100 dolara). Nije obećavala takvu utjehu kao druga, ali gubici su nadmašili.
Zabluda potonulih troškova prisiljava nas da ignoriramo logiku i ponašamo se iracionalno na temelju emocija, a ne činjenica. To nas sprječava u inteligentnom odabiru, osjećaj gubitka u sadašnjosti zaklanja izglede za budućnost.
Štoviše, budući da je ova reakcija podsvjesna, vrlo ju je teško izbjeći. Najbolji savjet u ovom slučaju je pokušati odvojiti trenutne činjenice od onoga što se dogodilo u prošlosti. Na primjer, ako ste kupili ulaznicu za film i na početku prikazivanja shvatili da je film užasan, možete:
- ostanite i gledajte sliku do kraja, jer je "konsolidirana" (potopljeni troškovi);
- ili napustite kino i radite ono u čemu zaista uživate.
Što je najvažnije, upamtite: nećete dobiti natrag svoju „investiciju“. Otišli su, potonuli u zaborav. Zaboravite i ne dopustite da sjećanje na izgubljene resurse utječe na vaše odluke.
Pogrešno procjenjujemo šanse
Zamislite da se vi i prijatelj igrate bacanja. Uvijek iznova bacate novčić i pokušate pogoditi koji se pojavljuje - glave ili repovi. Štoviše, šansa za dobitak je 50%. Sad pretpostavimo da bacate novčić pet puta zaredom i svaki put kad dođe gore. Vjerojatno repovi po šesti put, zar ne?
Ne baš. Vjerojatnost udarca u repove i dalje je 50%. Je uvijek. Svaki put kad bacite novčić. Čak i ako su glave padale 20 puta zaredom, vjerojatnost se ne mijenja.
Ta se pojava naziva greška igrača (ili obmanjivanje Monte Carlo zaključka). Ovo je neuspjeh našeg razmišljanja, dokazujući koliko je osoba nelogična. Ljudi ne shvaćaju da vjerojatnost željenog ishoda ne ovisi o prethodnim ishodima slučajnog događaja. Svaki put kad novčić odleti, postoji 50% šanse da će sletjeti u rep.
Ova mentalna zamka generira još jednu podsvjesnu pogrešku - očekivanje pozitivnog ishoda. Kao što znate, nada umire zadnja, pa često igrači kasina ne odlaze nakon što izgube, već, naprotiv, udvostručuju uloge. Vjeruju da crni niz ne može trajati vječno i mogu ponovno osvojiti. Ali izgledi su uvijek isti i ni na koji način ne ovise o prethodnim neuspjesima.
Nepotrebne kupnje obavimo, a zatim ih opravdavamo
Koliko puta ste se, vraćajući se iz trgovine, frustrirali svojim kupnjama i počeli im donositi obrazloženja? Niste htjeli nešto kupiti, ali nešto ste kupili, nešto vam je preskupo, ali "razišli ste se", nešto djeluje potpuno drugačije nego što ste očekivali, što znači da je za vas beskorisno.
Ali odmah se počinjemo uvjeravati da su ove umjetne, beskorisne i nepromišljene kupnje prijeko potrebne. Taj se fenomen naziva racionalizacija nakon kupovine ili sindrom kupca u Stockholmu.
"Socijalni psiholozi tvrde da smo vješti u opravdavanju glupih kupnji jer želimo ostati dosljedni u svojim očima i izbjeći stanje kognitivne disonance."
Kognitivna disonanca mentalna je nelagoda koju doživljavamo kada nam se u glavi sudare sukobljene ideje ili osjećaji.
Na primjer, smatrate se dobroćudnom osobom koja se dobro ponaša prema strancima (uvijek spremna pružiti ruku pomoći). Ali odjednom, vidjevši na ulici da je netko posrnuo i pao, samo prođite … Nastaje sukob između percepcije sebe i procjene vašeg djela. Iznutra postaje toliko neugodno da morate promijeniti svoje razmišljanje. I sada se više ne smatrate dobronamjernim prema strancima, pa u vašem činu nema ničeg prijekornog.
Isto je i s impulsnom kupnjom. Opravdavamo se dok ne počnemo vjerovati da nam je stvarno potrebna, što znači da se zbog toga ne bismo trebali zamjerati. Drugim riječima, opravdavamo se dok se naše ideje o sebi i našim postupcima ne podudaraju.
Izuzetno je teško nositi se s tim, jer u pravilu prvo radimo, a zatim razmišljamo. Stoga ne preostaje ništa drugo nego racionalizirati nakon činjenice. Ali ipak, kad u trgovini ruka posegne za nepotrebnom stvari, pokušajte se sjetiti da ćete se onda morati opravdati za kupnju.
Odluke donosimo na temelju sidrenog učinka
Dan Ariely je doktor znanosti iz kognitivne psihologije i poduzetništva, profesor psihologije i bihevioralne ekonomije na Sveučilištu Duke i osnivač Centra za retrospektivna istraživanja. Arieli je također autor bestselera kao što su "Pozitivna iracionalnost", "Cjelina (istina) o lažima", "Bihevioralna ekonomija. Zašto se ljudi ponašaju iracionalno i kako od toga zaraditi. " Njegovo istraživanje usredotočeno je na iracionalnost ljudskog mozga prilikom donošenja odluka. Uvijek jasno demonstrira pogreške našeg razmišljanja. Jedan od njih je sidreni efekt.
Učinak sidra (ili heuristički sidro i prilagodba, sidreni efekt) značajka je procjene numeričkih vrijednosti (vrijeme, novac, itd.) U kojem je procjena pristrana prema početnoj vrijednosti. Drugim riječima, koristimo ne objektivnu, već usporednu procjenu (ovo je puno više / isplativije u odnosu na to).
Evo nekoliko primjera, koje je opisao Dan Ariely, koji pokazuju sidrišni učinak na djelu.
Oglašivači znaju da riječ "besplatno" privlači ljude poput magneta. Ali besplatno ne znači uvijek i isplativo. Tako je jednog dana Arieli odlučila trgovati slatkišima. Odabrali ste dvije sorte: Hershey's Kisses i Lindt Tartufi. Kao prvo, cijenu je postavio na 1 peni, odnosno 1 cent (u Sjedinjenim Državama kovanica od jednog centa obično se naziva peni). Cijena potonjeg bila je 15 centi. Shvativši da su tartufi Lindt vrhunski bomboni i da su skuplji, kupci su smatrali da je 15 centi jako puno i uzeli su ih.
Ali onda je Arieli krenula na trik. Prodavao je isti slatkiš, ali smanjio je trošak za cent, što znači da su Poljupci sada besplatni, a tartufi 14 centi. Naravno, tartufi od 14 centi još uvijek su bili izvrsna ponuda, ali većina kupaca sada se odlučila za besplatne poljupce.
„Učinak potonulih troškova uvijek je na oprezu. Sprečava vas da potrošite više nego što si možete priuštiti. David McRaney
Još jedan primjer koji je Dan Ariely podijelio tijekom svog TED govora. Kad se ljudima ponudi mogućnost odmora, na primjer putovanje u Rim all inclusive ili isto putovanje u Pariz, prilično je teško donijeti odluku. Napokon, svaki od ovih gradova ima svoj okus, želim posjetiti i tamo i tamo. No, ako dodate i treću opciju - putovanje u Rim, ali bez kave ujutro - sve se odjednom promijeni. Kad se na pomolu ukaže mogućnost plaćanja kave svako jutro, prva ponuda (Vječni grad, u kojem će sve biti besplatno) odjednom postaje najatraktivnija, čak i bolja od putovanja u Pariz.
Napokon, treći primjer Dana Arielyja. Znanstvenik je studentima MIT-a ponudio tri verzije pretplate na popularni časopis The Economist: 1) web verziju za 59 dolara; 2) tiskana verzija za 125 USD; 3) elektronička i tiskana verzija za 125 USD. Očito je da je zadnja rečenica potpuno beskorisna, ali ovu je odabralo 84% učenika. Još 16% odabralo je web verziju, ali nitko nije izabrao "papir".
Dan je zatim ponovio eksperiment na drugoj skupini učenika, ali bez davanja pretplate na tisak. Ovaj put većina je odabrala jeftiniju web verziju časopisa.
To je učinak usidrenja: korist prijedloga ne vidimo kao takvu, već samo u međusobnoj usporedbi prijedloga. Stoga ponekad, ograničavajući svoj izbor, možemo donijeti racionalniju odluku.
Vjerujemo svojim sjećanjima više nego činjenicama
Sjećanja su često pogrešna. Pa ipak, podsvjesno im vjerujemo više nego činjenicama objektivne stvarnosti. To prelazi u učinak heuristike dostupnosti.
"Heuristika pristupačnosti postupak je kojim osoba intuitivno procjenjuje mogućnost da se dogodi određeni događaj u skladu s tim koliko se lako može prisjetiti primjera takvih slučajeva u svom sjećanju." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Na primjer, pročitali ste knjigu. Nakon toga pozvani ste da ga otvorite na bilo kojoj stranici i utvrdite koje su riječi na njemu više: završavajući s „th“ili riječi s pretposljednjim slovom „c“. Podrazumijeva se da će potonjih biti više (uostalom, u povratnim je glagolima "c" uvijek pretposljednje slovo, uz to postoje mnoge imenice gdje je "c" ujedno i pretposljednje slovo). No, na temelju vjerojatnosti, gotovo sigurno biste odgovorili da na stranici ima više riječi s završetkom "tsya", jer ih je lakše primijetiti i zapamtiti.