Pročitajte početak ovdje.
Teoretski, izgleda vrlo jednostavno: trebate cipele, Dick ih ima i trgujete svojim teško zarađenim zelenim računima za upravo te cipele. Međutim, u stvarnom životu Dick je lukav i pohlepan gad. Upotrijebit će sve vrste trikova i suptilnih manipulacija kako bi natjerao da kupite cipele koje vam apsolutno ne trebaju, ili će mu platiti više nego što vrijede. Evo nekoliko ovih trikova. Budite oprezni, jer se kaže: onaj tko je upozoren, naoružan je.
Taktika straha od ublažavanja, nepoštena, ali učinkovita
Obično to ide ovako: "Čini se da piše da je vaš kreditni rejting prenizak … O, oprostite, samo to nije prava datoteka." Suština ove odvratne tehnike manipulacije je sljedeća: netko vam daje informacije koje mogu izazvati strah ili anksioznost, samo da bi vas odmah smirile. Nekoliko minuta nakon takve nagle promjene raspoloženja ostajete više povjerljivi i susretljivi.
Prodavači se prilagođavaju vašoj osobnosti
Svaki je klijent jedinstven. Dobar prodavač to uzima u obzir i mijenja stil prodaje u skladu s karakteristikama "predmeta". Drugim riječima, on igra (ili pokušava igrati) ulogu osobe koja bi vama osobno stvorila povjerenje i simpatiju.
Promotivni video:
Brz i samouvjeren govor stvara iluziju kompetencije
Postoje znanstveno utemeljeni razlozi koji stoje iza prevladavajućeg stereotipa razgovorljivog prodavača, koji svoj brzi monolog ne zaustavlja ni na trenutak. Činjenica je da većina nas brzi i samouvjereni govor povezuje sa slikom osobe koja zna o čemu govori i, prema tome, pouzdana.
Hvala za najmanju pomoć koja nas potiče na velikodušnost
„Bićemo zahvalni za svaku donaciju u dobru svrhu. Za vas je važan svaki vaš rublje. Svi smo spremniji odgovoriti na zahtjeve kad čujemo ovako nešto.
Čitaju li nam prodavači misli?
"Da, razumijem, sad mislite da je cijena malo previsoka …" Telepatija? Naravno da ne. Prodavač ne zna što mislite i, najvjerojatnije, uopće ga nije briga. Ali on može nešto shvatiti iz vašeg izraza lica i drugih znakova. Ako ste osjetljivi na sugestiju, sasvim je moguće da će mu ova metoda donijeti uspjeh.
Buka ljubavi i divljenja lako hakira mozak
Oh, kakve iskrene i tople komplimente ponekad čujemo od prodavača, konobara i prodajnih agenata! Kakva duboka naklonost vibrira u njihovim glasovima! Pod takvim se umakom čak i apsolutno beskorisna stvar može „prodati“bilo kojoj osobi.
BYAF metoda (izbor je vaš)
„Da li biste se složili da sudjelujete u našem istraživanju? Možete naravno odbiti. Suština priznanja je da je naglasak na vašem pravu da odbijete proizvod ili uslugu. Kao što praksa pokazuje, značajno povećava vjerojatnost pozitivnog odgovora.
Izgled trgovine dizajniran je tako da potrošite što više
Prehrambena trgovina dizajnirana je na način da morate prijeći što više polica s robom prije nego što nađete robu po koju ste došli. Dakle, tiho ste gurnuti u neplanirane kupnje.
Iluzija solidarnosti kao sredstvo prigušene budnosti
"Ovo je vrlo profitabilna opcija za ljude poput vas i mene." Čujući tako nešto od prodavatelja, prožet vam je povjerenjem i ne čudi - uostalom, ljubazno ste prihvaćeni u klub elite. Općenito govoreći, upotreba riječi poput "mi", "mi smo s vama" i slično, pokazala je visoku učinkovitost kao alat za otvaranje novčanika.
Lagano odstupanje od pravila normativnog vokabulara samo je korisno …
Psiholozi su odavno otkrili da prijateljski i povjerljivi stil komunikacije karakterizira upotreba psovki i izraza, naravno, u određenim granicama. Vještina korištenja ove tehnike omogućuje prodavatelju da stvori osjećaj intimnosti u kupcu i poveća stupanj povjerenja, a to je već polovica uspjeha.
Učinak "stopalo u vrata" (stopalo u vrata)
- Jeste li spremni potpisati ovu peticiju?
- Nema problema.
- Onda biste se mogli složiti davati, recimo, 10 dolara?
- Hmm … Pa dobro. Evo, uzmi.
Ova se tehnika također široko koristi za povećanje obujma kupnje. Osoba koja neozbiljno odgovori „da“na prvo jednostavno pitanje, ne shvaća da će mu sada biti teže odgovoriti „ne“na sljedeće. Kao što kažemo, kandža je zaglavljena - izgubila se cijela ptica.
Strah je najjači motivirajući faktor
Jeste li spremni preuzeti rizik i izgubiti sve kako biste uštedjeli par dolara? Često prodavači, umjesto da vam opisuju sve užitke određenog proizvoda, govore koliko možete izgubiti odbijanjem kupovine. Stvaranje osjećaja prijetnje daleko je jedan od najučinkovitijih načina otvaranja vašeg novčanika.
Prepoznatljiva marka lako prisiljava kupca na žrtvu zdravog razuma
Gazirano piće s potpisom ima bolji okus od bilo kojeg jeftinog paketa - čak i ako sigurno znate da su po sastavu identični. Poanta je u tome što mozak ne radi samo po zakonima logike. Sugestija i samohipnoza uistinu su sposobna činiti čuda.
Igor Abramov