Vjerojatno su svi naišli na situaciju da, pouzdano utvrdivši činjenice i armirano konkretnim argumentima, još uvijek ne možemo sugovornika uvjeriti da smo u pravu. Zašto se to događa?
Kad ljudi sjednu za pregovarački stol, koriste se logikom da od svojih protivnika dobiju željeno rješenje. Međutim, ovaj je pristup vrlo često osuđen na neuspjeh, jer se, kako pokazuju nova istraživanja, proces donošenja odluka temelji na osjećajima, a ne na racionalnom razmišljanju.
Nedavno je neuroznanstvenik Antonio Damasio došao do otkrića. Tijekom proučavanja pacijenata s oštećenim dijelovima mozga odgovornim za emocije, Damasio je otkrio važno svojstvo tih ljudi - izgubili su sposobnost donošenja odluka. Čak ih je i jednostavan izbor zbunio - pacijenti nisu mogli odlučiti što će jesti za ručak: piletinu ili puretinu. Budući da se u korist oba jela mogao iznijeti beskonačan broj racionalnih argumenata, pacijenti su bili paralizirani potrebom izbora. Ispostavilo se da su ljudi jednostavno potrebni za donošenje odluka. Čak i kad se izbor temelji na logičnim razlozima, iza njih još uvijek postoje osjećaji.
Damasiovo otkriće od velike je važnosti za teoriju pregovora. Sudionici u dijalogu, koji svoju strategiju grade na osnovi logike, zapravo imaju slabe pozicije, jer ne uzimaju u obzir emocionalni pogled protivnika na problem. Dobar pregovarač mora čitati i predvidjeti emocije sugovornika, a također treba shvatiti da druga strana donosi odluke koje odgovaraju njezinim željama.
Da biste bili uspješni u pregovorima, ne biste trebali odlučivati za druge sudionike što je najbolje za njih. Mnogo je isplativije otvoriti mogućnosti protivnicima da zadovolje svoje želje. U svakom slučaju, njihove će se odluke temeljiti na osjećajima i (u dobrom smislu riječi) vlastitim interesima.
Ako pregovarač pronađe način da otkrije koji su razlozi protivnikova nezadovoljstva ili koje su njihove istinske želje, moći će im ponuditi najučinkovitije rješenje. Partneri, pa čak i neprijatelji složit će se s vama samo kad osjete da im to stvarno koristi.
